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    营销锦囊:怎样突破建立客户信任的六大障碍

    2017-07-27
    产品的知识是交流的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会问到关于产品的专业问题。如果不能给予清楚、专业的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水! 
     
    化解办法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不明白”,的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
     
    心理障碍
    担忧、惧怕或不愿采取行动
     
    胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。一般表现为:外出拜访怕见客户,不明白怎么样与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳! 
     
    销售的成功是缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会!
     
    化解办法:增强自信,自我激励?梢宰幌敕ǎ合鄣哪康氖俏俗晕壹壑档氖迪,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。
     
    心态障碍
    对销售职业的错误认知
     
    轻视保险销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,不能热情饱满地面对客户,无法调动起客户的购买热情!
     
    化解办法:正确认识自己和保险销售职业,确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。保险销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过实现目标从中获得成就感。
    技巧障碍
    对客户购买进程掌握不熟练
     
    对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对客户心理和购买动机的正确判断,往往错失成交的良机;急功近利,不能与有意向的客户建立良好关系! 
     
    化解办法:充分了解客户的需求,理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通进程告诉你的上司,请他(她)给出判断!
     
    习惯障碍
    积累的不利于职业发展的习惯
     
    不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。比如过于生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重等。
     
    化解办法:保持积极的态度、尊重客户,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通! 
    环境障碍
    容易受周围人或事影响
     
    由于缺乏对保险销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作形式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。
     
    化解办法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验!
     
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