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    创业如何to VC?资本嗜血 创业者如何破?

    2017-09-26
      创业者们经常在问一个问题:究竟该如何对接资本市场?显然,这对于创业公司而言,至关重要。
      但在此之前,你应该先了解投资人最关心的三个问题:你在做什么?为什么要给你投资?投资能带给投资人什么好处?
      当然,提前做好股权结构设计也绝对不容忽视......
      如何引入资本?
      谈到融资,首先需要问的问题是:作为创业者,你准备好了吗?如何吸引投资人?
      为什么要引入资本?
      引入投资人的目的有很多,其中有三大原因最为常见:
      一、企业资金不足
      企业资金不足这个问题在诸多创业型企业都是存在的,无须赘述。
      二、寻找战略合作伙伴
      寻找战略合作伙伴,实现业务互补,这种情况也颇为常见。比如不久前,乐视并购酷派,就是为了寻找用户和扩展业务。甚至BAT也经常在创业型企业中寻找自己业务扩展中相关的企业进行投资,这也是创业公司的机会。
      三、提升企业知名度和公信力
      这在互联网金融领域尤其明显。近段时间,国家出台了与互联网金融相关的规范意见,基于此,许多互联网金融企业更希望通过引入投资人寻求安全感。当然,他们需要引入的战略投资人大多是国企、上市公司、银行类的金融机构。
      引入投资的过程就像谈恋爱,双方要对上眼才可能成功投资。知己知彼,百战不殆,作为被投资的一方,作为创业型企业,我们应该了解投资人最关心什么样的问题。
      投资人最关心什么?
      实际上,投资人最关心的四个维度的问题:第一是方向,第二是商业模式和盈利模式,第三是团队,第四是行动计划。
      一、方向
      我们经常说:站在风口上,猪也会飞。而方向其实就和风口有关系,这是投资人非常关注的一点。
      投资基金本身是有定位的,他们不会胡乱投资,也并非什么行业都投。这时候,投资人最关心的就是你的项目属于哪个行业,以及你的细分定位。
      前几年,我们会看到:门户网站很容易能拿到投资;到后来,社交类网站有比较火;再之后,电子商务类的网站又站上风口;演进到现在,B2B的企业似乎更能引起投资人的关注。
      由此,我们可以看到,风口其实是在不断变化的。但创业者不可能一味地去捕捉风口,创业的路径一定是源于你自身对产业的分析,判断这是否是一件有价值的事情,以及当下的条件和时机是否适合。
      二、商业模式和盈利模式
      我们知道,创新一般体现在两个方面:
      一方面是技术创新,这包括一些大的变革,也包括一些小技术上的改进。
      另一方面,是在商业模式方面的尝试。比如我们法大大项目本身就是一个商业模式上的创新。以前,电子签名这个行业是做项目、卖软件,并且,这种电子签名技术一般是在一家企业或者一个系统内部使用。而我们改变了这种模式,在云端为企业服务,按照签署合同的次数来收取费用,这是典型的商业模式变革。
      三、团队
      团队过往的职业经历对于吸引投资人是很重要的。现在的投资人大多很关注你的团队本身,他们会考虑你的团队成员的工作经验能否完成这个项目,或是达成所提出idea的目标。
      比如:你的项目是互联网领域的,那么投资人可能会关注你的团队成员有没有BAT工作经验,或是其他大型互联网公司的工作经验。
      四、行动计划
      投资人一定会关注你团队的整体运营策略,包括执行力方面的一些考察。
      将这四个维度的问题汇集起来,就变成了投资人最关心的三个问题:你在做什么?为什么要给你投资?投资能带给投资人什么好处?
      一、你的项目是什么?
      作为创业者,能不能以一段简要的语句来概括你所做的项目?如果你用10分钟都讲不清楚自己做的是什么样的项目,其实对投资人而言,是缺乏吸引力的。
      另外,投资人很关心你的产品有什么样的创新点,你需要讲清楚你的产品,是技术上的创新还是商业模式上的创新?对此,创业者应当有清晰的认识。
      不仅如此,能为客户创造什么样的价值,是很重要的问题。既然涉及到为客户创造价值,就意味着你得理清自己的商业模式,市场规模,以及主要的客户人群。
      我们在融资的时候,投资人都会问到关于市场规模的问题。当然,并不是说市场规模有多大,你就能占据多大的市场,实际上,这里只是想问,你能占据的市场规模有多大。
      二、为什么要给你投资?
      这涉及到对你团队能力和团队背景的考察。当然,你还得了解竞争对手的状况,然后说服投资人,为什么投你,而不是投资给你的竞争对手,这尤为重要。
      当然,企业技术方面的底蕴、市场定位等都会影响到投资人的决策,这也是需要清楚地告诉投资人的。
      另外,创业者对项目风险要有清晰的认识,你必须对你的项目所面临的风险胸有成竹,并告诉投资人,有什么妥善的方法有效应对。
      三、投资回报
      这涉及到这笔投资具体需要多少钱、这笔钱怎么用、未来发展规划是怎样的、多久能实现盈利、给投资人多少股份、退出机制是怎样的、公司未来的估值问题。
      这都是投资人最关心的问题,你必须从这些方面告诉投资人,他能从这笔投资中获得什么回报。
      仔细研究你想接触的基金
      在对接投资人的道路上,创业者除了了解投资人所关注的问题之外,我们必须要了解投资人本身的背景。
      一、不同类型的基金
      如果是从传统行业转行到投资领域的投资人,他们和专业投资基金的视角其实不太相同。传统行业基金投资人会相对重视控制权,对公司有较强烈的控制欲,甚至会对公司发展“指手画脚”,想要深入到公司的运营中。而专业投资机构虽然合同拟定十分严格,但大都不希望过多介入公司实际运作,而是希望公司创始团队做好公司运营。
      二、境内与境外基金
      基金分境内基金和境外基金,比如:美元基金、人民币基金;鸬牟煌怨镜暮笮⒄挂灿凶藕苤匾挠跋。
      前几年,境外基金资金量较充裕,企业在境外上市的情况很多,因为国内当时还没有新三板,而不论是主板、中小板还是创业板,都对企业盈利状况非常关注。但问题在于,互联网企业早期盈利是比较困难的,很多公司甚至在上市数年后都没能实现盈利,这是行业普遍现象,因此按照国内的标准来说,很多公司上市显得困难许多。
      近年来,境内资本市场向好,互联网企业估值都较高,新三板的推出也为互联网企业提供了更多资本市场的途径。
      三、基金所关注的投资阶段
      各投资基金所关注的阶段并不相同,有的基金偏向投资早期项目,有的偏向于投资中后期项目。同时,你需要了解每个基金合伙人所投资的行业类型,避免浪费太多时间与关联度不高的投资人沟通,这将有效提高融资的效率。
      引入投资人的流程
      第一阶段:和不同投资人聊,敲定大致投资意向,包括一些重要条款,比如:公司估值、投资洽谈锁定期等等。
      第二阶段:确定投资意向后,投资机构发出一个投资意向书。这时候,投资机构会对你进行调查。当然,在这个阶段,还应该和投资者签署保密协议。
      第三阶段:投资机构对经营主体进行调查,了解你的过往业务、税务情况,并拟出投资协议的草案。
      第四阶段:签署投资协议。
      但需要提醒创业者的是:
      1、创业者在拿融资的过程中不要过于欣喜。投资过程中存在诸多变数,比如想要签署保密协议,结果很可能之后也没办法签订,或者签订投资协议之后,钱没法到账。只要钱没到账,我们都不要认为投资已经完成,这是需要有的思想觉悟。
      2、所谓的保密协议里,一般有锁定期的条款,规定在一段时间内不能喝其它投资人接触。这个条款,建议不要签订太长时间,一般在一月左右为宜,以免这家投资机构拖着时间,却又不能联系别的机构。
      3、注意融资的节奏,在早期不宜稀释过多股权。因为早期融资的时候,企业估值很低,这时候稀释过多股权会导致到后期你失去对公司的控制力,也影响后期的投资人进入。
      4、企业要诚信披露相关信息,不要虚假包装。因为投资人在调查的时候,了解非常细致,甚至可能和你一一核对信息,包括你的收入和合同是否匹配、电话联系你的客户核实相关情况、通过其他投资机构了解你的企业状况等等。太多谎言容易被人识破,对今后的融资不利。
      5、看清股权众筹的利弊。股权众筹会有一定广告效益,也容易获取好的市场反馈信息,且融资门槛较低。但股权众筹也容易增加公司管理成本,公司的不足之处也会被放大,且融资额有限,一般在一千万左右。加之股东众多,不利于后期的专业投资机构进入。因此,引入众筹需慎重。
      如何做好股权结构设计?
      很多投资人对创业公司的股权结构都有一定要求和偏好,从各方面考虑,创业者应当注意以下几点:
      一、公司应该有一个实际控制人
      投资人一般希望公司内部能有一个核心人物,或者说是一个最大的实际控制人,股权过于分散是投资机构所不乐见的。
      二、创始合伙人不宜太多
      在公司初始设计经营股权分配的时候,创始合伙人不宜太多,两三个较好。
      如果公司之后需要吸纳新的业务合伙人,可以通过间接方式成立有限合伙公司持有股份,由有限合伙人和普通合伙人构成,普通合伙人具有绝对的管理权,而且公司架构可以通过协议来约定。这与公司不同,公司是按照股份来表决的。
      这种时候,公司的实际控制人当有限合伙的股东负责人,或者是普通合伙人的方式间接持有项目所属公司的股份。这是较好的方案解决股权分散问题。
      三、以期权方式鼓励核心员工
      所谓的期权是并非现在就给某位员工股权,而是在将来一段时间内,如果员工达到了某项条件,公司就以一定价格或者无偿给核心员工股权。这样做的好处是对员工形成了一个锁定期,减少了人才流失。
      四、每轮融资稀释股权不宜太多
      这一点在之前已经提到了,具体来说,每一轮的股权稀释比例应该在10%到15%之间,不宜一次释放太多股权。
      并且,到了企业中后期的融资,会对创始团队的股份稀释较多,创始人对公司的控制权逐渐减弱。这之前,创始团队应该注意通过章程和协议来加强对公司控制权的;。
      五、股份代持问题
      所谓代持,其实是很多公司,尤其是创业公司存在的问题。
      但如果要对接资本市场,代持是不宜过滥的。如果代持过于泛滥,不论是上市之前还是下一个投资机构进入之前,都会要求你将一些小股东清除掉,或者将一些你所代持股份的股东清除掉。加之代持本身可能导致公司的股权结构混乱,产生一些不必要的纠纷,因此代持不宜过多。
      创业企业如何对接资本市场?
      以新三板为例,企业挂牌新三板分四个阶段:
      第一阶段:决策改制阶段
      企业列出一个挂牌新三板的时间表,提出有这个决议,然后在条件成熟的时候改制为股份有限公司。
      在企业改制的决策阶段,首当其冲的问题是企业从有限公司变为股份有限公司。一般而言,这个阶段,企业成立一个相应的工作小组来连接各中介机构为宜。就新三板的企业来说,必须是存续两年以上的企业,必须有两个完整会计年度的会计报表。
      这里需要再次解释的是:新三板和主板或者IPO的主要区别在于它对盈利能力没有要求。这也是中小互联网企业通常选择新三板挂牌的原因。当然,避免同业竞争、主营业务突出、规范运作等要求还是有的。
      第二阶段:材料制作阶段
      公司改制后,由中介机构为相应的企业制作挂牌的文件。主要是设计一些决议的通过,制作相应的挂牌性文件。
      第三阶段:反馈的审核阶段
      全国中小企业股份转让系统、中国证监会审核企业提交的挂牌申请,又不明确的地方会要求中介机构、企业予以解释和反馈。
      第四阶段:最终挂牌阶段
      通过反馈后,即挂牌成功,开始为企业办理等级挂牌和结算手续。
      企业挂牌会涉及到几个中介机构,主要涉及到:券商、律师事务所、会计事务所,有时还会涉及到评估事务所。一般挂牌价格在200万到两千万都可能,在有些地方也可能对新三板的挂牌公司给予一定政府补贴,企业决策者们可多关注。
      互动问答
      问1:如何对公司进行估值?怎样判定估值的准确性?
      公司的估值,首先得具体到某个行业,在每个行业,对应的投资人都会有一个行价。
      比如生物制药产业、互联网产业的种子期估值、A轮估值都是差不多的,这基本会形成行规式的东西。又比如互联网行业的公司,在天使轮的估值大约是在2000万左右,到A轮基本在3000万左右。
      当然,也会有一些上下浮动和调整,这个调整一般是根据创业团队的背景来确定的。比如团队背景非常深厚,估值会相应高一些。但到了B轮、C轮之后,估值就基本是和公司业务数据相关了。
      互联网行业估值主要根据营收来确认的,和别的行业可能有所不同。传统行业或许会根据盈利能力、市盈率来给予一定倍数的估值,但在互联网领域,营收是一个较硬的标准。一般来说,营收的十倍回座位估值的重要参考数据。
      对于估值来说,并没有一个绝对客观的标准,也没有数学公式。就投资人而言,主要根据行业经验来判断。
      另外,也与你的公司当时所处情况有关。比如公司当时非常需要投资,否则公司就没办法生存下去,这时候投资人一定会压低估值;而如果企业资金充裕,受到投资人追捧,估值自然会相对更高。
      问2:投资公司的退出机制是怎样的?
      投资机构退出机制一般分两大类:
      1、接盘
      企业发展后期,将投资机构前期投资所得股份直接买回来。
      2、走向资本市场
      投资机构通过资本市场卖出股份套现。这其中又分两种情况:
      一种情况是在资本市场上套现出售,第二种是卖给其他投资机构,最后一种则是卖给大型的公司。大型的公司有时想并购小企业弥补自己业务板块的不足,这时候也是投资公司退出的好机会。
      演讲嘉宾
      


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